互聯網+制造業電商平臺運營

——中小制造業企業電商化經營策略

課程背景：

海爾、美的、格力、格蘭仕、容聲、小米等制造業企業都積極的布局電商。隨著移動互聯網與線上營銷技術的發展，制造業營銷電商化、在線化是一個必然的趨勢。如果一個制造業的營銷體系中沒有線上運營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非常可怕。所以制造業網站、天貓、美團、京東等電商平臺已經成為每個制造業產品銷售的必然渠道。如何做好制造業電商平臺，如何構建線上線下O2O制造業渠道建設是每一個制造業企業必須做好的功夫課。

但是，據權威機構調研，當下的現實是天貓、淘寶等的賣家，85%的都在虧損；雙十一當天，10%的商家占了90%的交易額，90%的商家賺的只是庫存；制造業網站平臺流量獲取越來越難，轉化率越來越低；制造業店鋪運營已經陷入疲態。所以電商平臺虧損已經成為常態；傳統制造業大舉入網，買家低價心態橫行，制造業電商平臺已經進入紅海。制造業在進行電商觸網時，面臨著各種各樣的困境。那制造業到底如何電商轉型，如何進行電商觸網，如何讓電商運營有效，如何選擇合適的電商模式，這正是本課程的推出背景。

課程目標：

● 深入了解制造業電商運營的現狀、困境與趨勢，讓制造業走出迷途；

● 掌握當下制造業電商運營的5大運營模式與3大盈利模式；

● 掌握制造業電商平臺運營的第一步，做好店鋪裝修與市場定位，做好內功修煉

● 掌握制造業電商平臺站內、站外O2O等10多種引流技巧，打造流量之王；

● 學習制造業電商平臺運營的流量轉化實戰策略，讓你的流量快速變現；

● 解決制造業產品轉化中的精準度、誘餌、搭配、客服、口碑等難題；

● 學習制造業電商客戶CRM管理秘籍，開啟真正的電商賺錢模式

課程時間：2天（12小時）

課程對象：制造業中高層管理者、制造業電商運營部門人員

課程方式：

1. 通過大量貼身案例，傳授知識點；

2. 利用行動學習法，現場研討落地方案；

3. 多維提問+現場演練，激發學員全程投入；

4. 利用五星教學法，導入情景故事，左右全腦互動學習；

5. 制定課后行動方案，后期跟蹤，將培訓項目化；

課程大綱

第一講：當下制造業電商運營的現狀、困境與趨勢：

一、制造業電商運營中路徑難、沒思路、缺模式的三大難；

1. 制造業電商平臺運營路徑難確定

2. 制造業電商平臺運營的整體思路設計難

3. 制造業電商平臺運營模式與盈利模式設計難

案例：細數全國制造業的電商觸網之路

二、制造業電商實施中的平臺布局難

1. 電商平臺布局選擇難

2. 各個電商平臺的整合運營難

案例：海爾制造業的電商布局

三、線上線下品牌沖突問題

1. 線上線下價格的沖突問題

2. 線上線下渠道的沖突問題

案例：蘇寧電器線上觸網的啟示

案例：羅萊家紡的電商產品沖突解決之道

四、認清方向，未來10年的5大電商發展趨勢

1. 境內制造業電商向境外電商轉移

2. 從賣產品到賣體驗電商轉移；

3. 從O2O模式向新制造業模式轉移；

4. 從平臺電商向社群電商轉移；

5. 從“B2C”向“C2B”轉移

案例：杭州天元寵物的跨境電商之路

案例：江小白的內容電商成功之道

案例：紅領模式的“C2B”魅力

第二講：當下電商的5大運營模式及3大盈利模式

一、電商的5大運營模式

1. B2B運營模式及平臺特點

2. B2C運營模式及平臺特點

3. C2C運營模式及平臺特點

4. O2O運營模式及平臺特點

5. F2F運營模式及平臺特點

案例：京東、淘寶、拼多多制造業的模式分析

二、電商運營的3大賺錢方式

1. 直接賣羊毛賺錢

2. 羊毛出在豬身上賺錢法則

3. 羊毛出在豬身上，讓狗付錢賺錢法則

案例：360的運營模式分析

案例：小熊電器——引領制造業電商新模式

第三講：店鋪（網站）裝修與市場定位，做好內功修煉

一、如何做好市場空間尋找與店鋪（網站）定位

1. 電商市場機會尋找的4個策略

2. 店鋪（網站）定位的3個方向

案例：天純有機食品的店鋪定位與市場發掘分析

二、電商產品賣點提煉的535法則；

1. 5個產品的前沿趨勢

2. 3個產品的特點

3. 5個消費者的核心需求

案例：小米手機的產品賣點提煉

三、做好寶貝描述的6度模型；

1. 圖——產品價值表達的靈魂

2. 物——產品的感情表達之劍

3. 人——有效匹配客戶需求

4. 勢——打造客戶順利成交的推手

5. 時——快速抓住客戶心理

6. 想——推動客戶成交的臨門一腳

案例：三只松鼠產品描述成功要素剖析

四、優秀店鋪裝修的4大標準；

1. 風格清爽干凈

2. 產品層次分明

3. 說服邏輯嚴謹

4. 操作簡單明確

案例：美的制造業與格力電器的淘寶京東店鋪分析

五、打造能賣產品的寶貝詳情頁（制造業網站落地頁）的6個法則

1. 內容呈現——眼見為實

2. 成功案例——事實勝于雄辯

3. 客戶評價——讓客戶為你證言

4. 生產體驗——時時刻刻激發購買

5. 服務過程——有好過程才有好結果

6. 榮譽認證——來自第三方的擔保

案例：某除雪車產品高成交落地頁面的成功因素分析

第四講：電商平臺的引流推廣實戰策略，讓你的平臺成為流量之王

一、電商平臺O2O流量全景圖；

二、淘寶站外引流的方法與策略；

1. 社交媒體引流；

2. 第三方導購網站；

3. 第三方網站、社區、論壇引流；

4. 網站聯盟

案例：某制造業電商平臺的站外引流策略

三、淘寶站內免費引流的方法與策略；

1. 搜索引擎優化；

2. 站內SNS；

3. 千牛（旺旺）小圈子；

四、淘寶站內收費引流的方法與策略；

1. 直通車引流策略；

2. 鉆展引流；

3. 旺鋪與爆款引流；

五、電商平臺活動線上線下O2O渠道引流

1. 雙11活動引流；

2. 其他互動引流；

3、線下與線上8大實戰引流模式

案例：杭州遠古服飾天貓店的站內引流與活動策劃案例

第五講：如何提升流量的轉化率，制造業電商平臺成功運營的關鍵

一、到有魚的地方釣魚；

1. 電商魚塘思維的3個指導法則

2. 什么是魚塘營銷；

3. 構建電商魚塘營銷的5個步驟；

案例：某嬰幼兒產品的魚塘營銷成功案例

二、打造爆款，建立合理的產品結構；

1. 什么是爆款

2. 爆款在電商流量轉化中的定位

3. 爆款是怎樣煉成的

案例：杭州某箱包店鋪爆款產品的打造與修煉過程剖析

三、讓關聯產品如愿成交的四個關鍵；

1. 位置——如何合理擺放關聯產品

2. 品類——相關

3. 展示——寶貝詳情描述

4. 搭配——產品機構的飛機模型

案例：極眾電商培訓產品的關聯成交策略

四、臨門一腳，讓客服發力的6個要點；

1. 文字、圖表、表情發力

2. 為客戶著想，方案發力

3. 專業發力，過專業觀，贏得客戶信任

4. 砍價發力，讓客戶感覺到占了便宜

5. 追銷發力，體現重復購買的魅力

6. 思維發力，電商銷售團隊的互聯網思維提升

案例：格蘭仕電銷團隊的成功秘笈

第六講：做好客戶管理，增加電商平臺的客戶價值

一、制造業電商客戶管理的5大意義；

1. 提升流量轉化率

2. 增加重復購買率

3. 提升客單價

4. 降低客戶的流失率

5. 提升口碑，增加品牌價值

二、制造業電商客戶管理的兩個原則

1. 差異化分層

2. 個性化服務

案例：制造業企業的用戶分層與服務案例

三、RFM，電商客戶管理的升級玩法；

1. 電商平臺的數據分析指標就意義

2. 什么叫RFM模型

3. 電商大數據分析思維與實戰策略

4. 如何利用RFM模型對客戶分層管理

5. 如何對分層管理實施精準運營

互動：如何找5個數據指標，你認為那5個最重要，用來分析什么？

案例：韓都衣舍的RFM電商客戶的管理借鑒

研討互動：根據以上的電商運營模式，思考本公司電商運作策略？