業務目標及計劃制定

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區域生意規劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業務的持續增長！

目前我們的前線業務團隊面對的主要挑戰有：三大轉變

n  從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

n  從“獨立作戰的業務人員”到“業務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業務執行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰、有的放矢——針對上述三大挑戰，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

n  注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發（行業、企業）

n  注重實戰——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優秀經驗分享”

【課程對象】

n  一線業務人員：指負責二級渠道為主區域的業務員和代表，助理代表等；

n  區域業務管理者：主要指城市經理、省經理、大區經理等。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、銷量預測概要

1.銷量預測定義

2.銷量預測的形式

?  總部預測 → 地區分解

?  地區預測 → 總部匯總 → 總部修正 → 地區分解

3.預測的難易程度和準度

4.預測的準度評估方法

二、銷量預測準度的整體影響

1.案例分享：進口美膚產品的故事

2.“長鞭效應”-銷量預測對管理的影響良好的第一印象

三、準確的庫存管理

1.銷量預測與庫存管理

2.建立基本的“庫存管理模型”（ICO）

3.如何通過訂單來調節庫存水平

?  下出一張數量準確的訂單

?  用工具來完成訂單的自動生成

4.訂單鏈：零售商+批發商=經銷商

5.經銷商月訂單總量 = 經銷商月銷量控制演示節奏

?  通過演示前的準備控制節奏

?  通過演示時的調節控制節奏

?  練習

四、銷量預測的基本框架

1.四類影響因素 (TSCI)

Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular

2.三類拆解維度(PCT)

PCT分析法：Product / Channel / Time

五、時間序列預測

1.時間序列預測解決TSC問題

2.時間序列預測方法——擬合直線法與比例法的混合使用

3.用PCT提高時間序列預測的準度

4.以PCT維度拆分銷量基數

六、“不規則因素”對銷量的影響

1.什么是”不規則因素”

2.媒體投放——媒體投放對銷量的影響分析

促銷活動——價格類促銷活動的影響

新產品——額外的銷量增長與品類蠶食

3.競爭因素

?  市場份額的變動趨勢

?  可知的競爭對手活動

4.其它因素——經銷商網絡

5.經銷商資金